IT営業マンとしての市場価値を高める道とは?

2014.09.26
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そうなんです。IT営業として選択できる道として3つのタイプがあるんです。
それは、
(1)直販営業 (2)パートナー営業(チャネル営業) (3)ハイタッチ営業 の3つですね。

直販営業は文字通り、営業マンが最終購買者(エンドユーザ)と直接取引を行います。
パートナー営業は、自社の代理店となって自社商品を販売してくれるパートナー企業に対して、商品を卸し販売していくスタイルですね。
そして、最後のハイタッチ営業は、基本的にパートナー経由で販売するビジネス形態を採っている会社が、パートナー経由でまだ取引できていない、あるいは、取引できていても十分な取引量になっていない重要ユーザ(購買量のポテンシャルが巨大なユーザ)に対し、直接アプローチし、ビジネス機会を自ら創り出し、それを各パートナーに割り振ってビジネス(取引)を完結させるスタイルです。

さて、自分のキャリアとして、あなたはどのスタイルを目指しますか?
当然好き嫌いはあるでしょうが、"営業マン"としての自分の(転職)市場価値として考えるとどうでしょうか? 

一般的なキャリアパスとしては、新人の頃は、"飛び込み"という名の直販営業としての修業から始まるか、先輩のOJTを得てパートナー営業として補助的なポジションから始まることが多いですね。
いきなり、ハイタッチ営業に就くことは、あまり聞きません。それだけ、ハイタッチ営業になるには経験が必要という事でしょうか。


実は、営業経験者の転職市場において最も市場価値の高い(従って報酬も高い)のは、ハイタッチ営業なんです。
それは何故かと言えば、前述したように、ハイタッチとは、元々"購買量のポテンシャルが巨大なユーザ"にしか付かない職種であり、それに採用されること自体がエリートの証明でもあるのです。

では、ハイタッチ営業が付けられるユーザとは、どんなユーザーでしょうか?
ズバリ、それはIT商材を大量に導入・活用するユーザですね。
そう、通信キャリアや金融関係のユーザです。

あなたが、IT営業として市場価値を高めていきたいのなら、直販やパートナー営業時代に、できるだけ通信キャリアや金融業界の顧客層とのパイプを作っておき、それらの顧客に対するハイタッチ営業としてのパスを目指すことをお薦めいたします。

あなたのIT営業としての真の市場価値は、持っている顧客層に大きく依存するのです。

この記事を書いたコンサルタント

佐藤 徹次

専門分野

企業:IT系コンサルファーム、SI企業、IT製品ベンダー/職種:営業、ITコンサルタント、セキュリティコンサルタント、プロジェクトマネジャー、インフラエンジニア、先進領域技術者

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情報通信(ICT)業界にて約30年の実務経験とカウンセリングのスキルを磨いてキャリアコンサルタントへ。
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